Reformuler est un des signes donnés à l'interlocuteur que nous avons des prédispositions à l'écouter

La Reformulation présente 2 avantages : d'une part, elle permet de vérifier notre compréhension de ce que l'on entend ; d'autre part, elle prouve à l'interlocuteur notre prédisposition à l'Ecoute

 

Démarrer son RDV en Ecoute positive : les Avantages

Oublier l'Ecoute Positive : quels risques ?

Traiter une objection spontanée par l'Ecoute Positive

L'Analyse Transactionnelle et la vente : une aide pour traiter les Objections, faciliter le dialogue, négocier

 

 LA REFORMULATION " MIROIR "  

Reprendre les propos avec les mêmes

mots ou des mots similaires

 LA REFORMULATION " RESUME "

 Faire une synthèse de ce qui nous apparaît

comme étant l'idée conductrice

PROPOS INITIAL

-  " De toute façon, c'est pas avec cette organisation              qu'on y arrivera "   

PROPOS REFORMULE

-  " Avec cette organisation ? "

-   " Tu penses que c'est une question d'organisation ? " 

 

EFFET SUR L'INTERLOCUTEUR

-   lui montre qu'on prend bien en compte ce qu'il dit

 -   pourra compléter librement sans avoir à ajuster la suite de ses propos à nos réactions

 -   ne se sent pas pris en frontal par un point de vue  contradictoire immédiat 

PROPOS INITIAL

-  " Par expérience, je sais que si ce n'est pas vérifié avant la livraison, ce seront des des complications possibles par la suite.On se rappelle ce qui s'est passé l'an dernier avec ces    4 palettes incomplètes et je ne veux pas avoir le moindre problème avec ce nouveau client, surtout que je me suis engagé auprès de lui : aucune erreur de possible !
                      

PROPOS REFORMULE

- " En résumé, tu veux que quelqu'un contrôle le chargement au départ du camion parce que tu as donné une garantie au client ? " (Si je résume ..Au final - En deux mots …Si je t'écoute bien)

 

EFFET SUR L'INTERLOCUTEUR

-   montre que l'on a su retenir l'essentiel d'un message

-   permet à l'interlocuteur de préciser s'il le souhaite

 

 LA REFORMULATION " CLARIFICATION "

 Faire préciser les propos               

 LA REFORMULATION " INTERPRETATION "

 Dire ce qu'on pense avoir compris (ou décodé) 

 

PROPOS INITIAL 

-  " On ne pourra pas faire comme ça ! "

 

PROPOS REFORMULE

-  " Quand vous dites qu'on ne pourra pas faire comme ça,

est-ce par rapport à la hauteur du soubassement ou au

fait même d'en prévoir un ? "

 

EFFET SUR L'INTERLOCUTEUR

-  lui indique qu'on s'intéresse à son propos par le seul 

fait de lui demander des éclaircissements

 

-  se sent considéré, car on lui montre qu'on est prêt

à entrer dans sa logique pour la comprendre

-  voit le dialogue avancer

                 PROPOS INITIAL

-  " Les 2 Responsables de fabrication seront bien présents à

la formation, mais ils ne seront pas moteurs dans le groupe."

 

PROPOS REFORMULE

-  " Vous souhaitez donc qu'is y participent, mais faut-il comprendre

qu'ils n'adhèrent pas à ce projet ou que leur présence

leur est imposée ? "

 

EFFET SUR L'INTERLOCUTEUR

-  constate notre volonté à suivre son raisonnement

-  l'amène à donner les motivations qui expliquent ses propos

-  l'encourage à sortir du flou, à ne pas rester sur des non-dits

-  lui prouve notre rigueur

Contact : Bruno FOUARD - 06.36.97.24.00 - bfouard@rdvformateur.com

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

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Date de dernière mise à jour : 16/09/2017