Les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves au service de l'argumentation commerciale

Les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques et Preuves (plus souvent présentés sous le sigle C.A.P SONCAS) sont une sorte de carte d'identité de l'offre proposée au client.

Sélectionnés par type de Motivation client (voir les moyens mnémotechniques possibles, dont le SONCAS), ils constituent en eux-mêmes des arguments pour convaincre.

Le rôle des avantages - BénéficesLe rôle des avantages - Bénéfices             Argumenter en Avantages-BénéficesArgumenter en Avantages-Bénéfices     

7 exemples d'ABCP

 Quiz

  

  AVANTAGES 
 ce sont des + OU des MIEUX pour le client
  BENEFICES 
ce sont des GAINS pour le client
B7b11257 554e 4457 a156 00e8002c4bcb medium
  • une facilité                                            

  • une amélioration 
  • la libération d'une contrainte  
  • la suppression d'une difficulté
  • larésolution d'un problème 
  • financier (économie, placement)
  • de temps - de performance
  • de bien-être physique ou mental
  • de tranquillité, de paisibilité
  • de crédibilité, de légitimité
  CARACTERISTIQUES (spécificités) 
 ce sont des POINTS FORTS (de l'entreprise, de l'Offre)
  PREUVES 
 ce sont des PIECES A CONVICTION
  • spécificités de structure, d'organisation interne     
  • positionnement marketing
  • politique commerciale (clients, fournisseurs)
  • process de fabrication - labels - normes
  • éléments constitutifs des produits ou des services
  • éléments de performance des produits ou des services           
  • comportements personnels, attitudes, expérience
  • documents internes d'appui au discours commercial
  • (brochures, cgv, garanties, labels, certifications, tests de performance)
  • multimédia,vidéos, photos,book, presse, simulations
  • démonstrations,échantillons, visite locaux, chantiers
  • liste de clients acquis, témoignages client

Contact : Bruno FOUARD - 06.36.97.24.00 - bfouard@rdvformateur.com

Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves

 

 

 

 

 

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Date de dernière mise à jour : 16/09/2017

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