Quel est le rôle des ABCP dans la Vente ?

Les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques et Preuves ont une fonction précise dans la vente et sont complémentaires.

  • Les Caractéristiques (spécificités de l'entreprise et de son offre) font connaître

  • Les Avantages et Bénéfices suscitent l'envie

  • Les Preuves tranquillisent

EN QUOI L'ABSENCE D'ABCP PENALISE-T-ELLE LA VENTE ? 

  • sans Caractéristiques : pas de Points forts aux yeux du client (de l'Entreprise et de son Offre)

  • sans Avantages : pas d'Intérêt pour le client (pas de + ou de mieux)

  • sans Bénéfices : pas de gain (qu'a-t-il à y gagner ?), pas de projection dans le futur, pas de rêves

  • sans Preuves : pas de tranquillité, car pas de pièces à conviction et donc doute et insécurité

 

QUEL EST LE PARCOURS DE DECISION D'UN CLIENT ?

  • reconnaît d'abord la nécessité d'achat (s'équiper, changer)

  • spécifie le besoin (qu'il aura identifié lui-même ou qu'il aura structuré grâce à l'aide du Commercial ou que ce dernier aura fait émerger)

  • évalue les options disponibles (de l'Offre présentée ou - et - des Offres concurrentes)

  • minimise les facteurs de risque au moment de la prise de décision (en s'appuyant sur des paramètres rationnels ou irrationnels)

 

Contact : Bruno FOUARD - 06.36.97.24.00 - bfouard@rdvformateur.com

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Date de dernière mise à jour : 04/10/2018