Face au client : transformer des Caractéristiques en Avantages - Bénéfices et apporter de solides Preuves

Deux exemples d'argumentation commerciale par les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques et Preuves.

 EXEMPLE DE VENTE D'UNE IMPRIMANTE 
 
Avertissement : cet exemple est uniquement à vocation pédagogique pour mettre en avant une utilisation possible des A.B..C.P.
En aucun cas, il ne se prétend représentatif des pratiques mises en œuvre par les professionnels de la vente de bureautique. 

 

-   «  Vous évoquiez à l'instant le temps perdu passé devant l'imprimante, vous l'estimez à combien ? (Dialogue). Eh bien, l'atout premier de ce modèle à jet d'encre, c'est sa rapidité : 100 pages/minute (Avantage).

Imaginez le gain de temps ! (Bénéfice)...Et sinon, sur le plan technique, connaissez-vous les éléments clés d'une imprimante en général ?

(Dialogue prolongé par Questions ouvertes ou autres selon les réponses du client). Et concernant plus précisément le technologie du jet d'encre, savez-vous comment cela fonctionne ? (Dialogue qui fait comprendre que le client ne connaît pas, qu'il est impliqué dans la discussion, mais qu'il aime les explications simples. Sans doute est-un client « Confort » - Voir le site www.abcp-formation.fr les rubriques sur les Motivations client. La "technique" n'est pas sa passion)

Alors allons à l'essentiel : il y a ce qu'on appelle une tête d'impression, qui sert à ....etc. Regardez, sur le modèle, elle se situe là. En deux mots, son rôle, c'est de... ..etc... En général, ces têtes font entre «  tant et tant de cm », mais celle-ci fait 21,5 cm..Etc...(Caractéristiques) et c'est justement ce point fort qui assure la rapidité à cette imprimante etc...

C'est d'ailleurs bien indiqué sur la fiche descriptive, regardez (Preuve). »

 

 EXEMPLE DE VENTE D'UNE FORMATION 

 

 - " Vous disiez à l'instant que dans votre nouvelle fonction,  vous aurez à animer des réunions et que c'est une situation nouvelle pour vous ...De quel type de réunions s'agira-t-il et quelles seront leurs fréquences ?  (Dialogue)....

Je vois... Ce seront donc des réunions très concrètes d'information descendante pour les unes, et de prise de décision pour les autres. Si je résume, vous avez besoin de clés pour bien débuter dans ce nouveau rôle en suivant une formation très pratique,  c'est bien ça ? (Dialogue)... Bien, alors on va parcourir ensemble dans un instant un programme  spécialement conçu pour gagner à la fois en confort, en efficacité et en crédibilité lors d'une première animation (Bénéfice) ...

 … mais juste avant, vous-même en tant que participant, quel regard portez-vous sur les réunions auxquelles vous avez déjà assisté ?  (Dialogue)...

 Eh bien justement, ce qu'il faut savoir en priorité sur le  programme auquel je pense, c'est qu'il vous permettra d'aller à l'essentiel : acquérir des premiers réflexes grâce à des méthodes qui faciliteront votre préparation et votre aisance  (Avantage) dans les comportements adaptés aux situations que vous allez rencontrer. Cela vous évitera les risques et les pièges de l'impréparation (Avantage), car cette formation est une assurance anti-improvisation  (Avantage)

En  2 jours, « Préparer et animer sa première réunion » vous donnera les clés dont  vous parliez tout à l'heure  (Caractéristiques). D'expérience,cette durée semble être un bon compromis pour les participants....Est-ce qu'elle vous convient ?  (Dialogue)Elle est animée dans une logique participative par un Formateur qui vous fera visionner  des extraits d'animation de réunion réelle et vous donnera la possibilité de vous entraîner  (Caractéristiques), car le groupe est volontairement limité à 6 participants... (Caractéristiques)Voici les prochaines dates et le lieu..  (Caractéristiques) (Etc...)

Regardez, voici la fiche programme et le descriptif pédagogique... Vous voyez, la priorité au concret et au pratique sont bien précisés  (Preuves) et ici, onvous détaille le profil du Formateur, Pédagogue et Homme de terrain (Preuves) : il parlera un langage d'entreprise, le même que le vôtre .. (Etc...) ".

Contact : Bruno FOUARD - 06.36.97.24.00 - bfouard@rdvformateur.com

Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves

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Date de dernière mise à jour : 16/09/2017

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