Les Techniques de vente sont mortes, Vive les techniques de vente !

La Vente ne supporte pas le hasard ! Le fameux " Relationnel " avec les clients et son corrolaire, le " feeling " dont se réclament tant de Commerciaux, ne sont pas opposables à la pratique de Techniques. Avec bonheur, elles évoluent et restent incontournables.

 EN QUOI LES CLIENTS ONT EVOLUÉ ? 

 

  • besoin de percevoir les Qualités personnelles de leur interlocuteur

  • insensibles et souvent allergiques aux flatteries superficielles

  • veulent que leur problématique soit comprise comme étant spécifique : écoute totale et considération de rigueur

  • souhaitent être associés à un vrai dialogue : ne supportent plus les monologues

  • recherchent à être tranquillisés par du factuel, des preuves

  • sont de plus en plus informés des Produits ou Services qu'ils convoitent

  •  affichent une Motivation " Argent " de + en + fréquemment

  • perçoivent les Offres commet souvent uniformisés

Etc ...la liste est longue.

 

 QU'APPELLE-T-ON METHODES OU TECHNIQUES DE VENTE ? 
   -  procédure liée au Processus "VENDRE"
   -  guide le déroulement d'un entretien sur le : Quoi faire ? Quand ? Comment ?
   -  définit les étapes (ou phases) souvent résumées ainsi :
                      1°- Prise de contact: premiers instants, création du climat, "bris de glace"
                      2°- Découverte Client (contexte, motivations, besoins)
     3°- Argumentation - Démonstration et réponses aux objections liées
     4°- Présentation financière
     5°- Traitement des objections liées
     6°- Lancement de la conclusion (signature ou fixation R2 ou propositon à faire, Etc)
     7°- Négociation (si accord du client mais étant soumis à une négo)
     8°- Assise de vente

 

 

 L'AVIS DE DECES PORTE D'AVANTAGE LE " COMMENT FAIRE " QUE SUR LE " QUOI FAIRE "  

 =>  Quels sont les comportements néfastes et proscrits ?

 

      • oublier que le client est d'abord et avant tout un Individu
      • faire une entrée triomphale en rendez-vous, telle une Diva
      • ne pas respecter pas le principe de neutralité au début d'un rendez-vous. La création d'ambiance n'exclue pas la prudence
      • donner le sentiment d'être pressé et véhiculer ainsi des signes de « faiblesse »
      • se contenter de quelques questions de Découverte, histoire de faire mine de s'intéresser ...
      • se satisfaire de réponses approximatives, imprécises, floues
      • ne pas se concentrer sur les propos du client
      • ne pas savoir différencier le "Diriger un entretien avec Autorité" et être autoritaire
      • être en frontal face aux avis différents
      • imposer son Savoir - agir sans pédagogie
      • argumenter à tout va en oubliant de sélectionner les arguments qui sont cohérents aux motivations détectée

Etc etc.., la liste peut s'allonger à l'infini.

 

  VIVE LES TECHNIQUES DE VENTE " RELOKEES " PAR DES HABILETES RELATIONNELLES  

 

      • Le respect, l'humilité, la spontanéité et les silences maitrisés 
      • L'Ecoute, la vraie, dite Active et son outillage verbal et non verbal
      • L'acceptation réelle du point de vue de l'autre, la capacité à le creuser pour mieux asseoir le sien.
      • La recherche des expériences passées et présentes du client sur une offre comparable
      • La prise en compte de ses craintes
      • Le recueil des motivations profondes avant celui des besoins
      • La pratique diversifiée d'un questionnement pour créer du rythme et faire avancer la discussion.
      • Le verrouillage, sans maladresse sur la forme, des accords successifs obtenus.
      • La pédagogie pour expliquer, les images, les métaphores et les analogies pour mieux faire comprendre
      • Le repérage des signaux d'achat et, s'ils ne viennent pas, la capacité à les faire émerger 
      • L'anticipation des objections sans peur qu'elles n'apparaissent au grand jour
      • Le célèbre « accusé de réception » face aux objections.
      • L'expression de ses ressentis ou dit autrement, la crise de sincérité.
      • Les questions directes pour ne pas tourner en rond : l'audace au service de la réactivité

                    Etc etc.... 

 
Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD 

 

 

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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