Les Techniques de vente sont mortes, Vive les techniques de vente !

La Vente ne supporte pas le hasard ! Le fameux " Relationnel " avec les clients et son corrolaire, le " feeling " dont se réclament tant de Commerciaux, ne sont pas opposables à la pratique de Techniques. Avec bonheur, elles évoluent et restent incontournables.

 EN QUOI LES CLIENTS ONT EVOLUÉ ? 

 

  • besoin de percevoir les Qualités personnelles de leur interlocuteur

  • insensibles et souvent allergiques aux flatteries superficielles

  • veulent que leur problématique soit comprise comme étant spécifique : écoute totale et considération de rigueur

  • souhaitent être associés à un vrai dialogue : ne supportent plus les monologues

  • recherchent à être tranquillisés par du factuel, des preuves

  • sont de plus en plus informés des Produits ou Services qu'ils convoitent

  •  affichent une Motivation " Argent " de + en + fréquemment

  • perçoivent les Offres commet souvent uniformisés

Etc ...la liste est longue.

 

 QU'APPELLE-T-ON METHODES OU TECHNIQUES DE VENTE ? 
   -  procédure liée au Processus "VENDRE"
   -  guide le déroulement d'un entretien sur le : Quoi faire ? Quand ? Comment ?
   -  définit les étapes (ou phases) souvent résumées ainsi :
                      1°- Prise de contact: premiers instants, création du climat, "bris de glace"
                      2°- Découverte Client (contexte, motivations, besoins)
     3°- Argumentation - Démonstration et réponses aux objections liées
     4°- Présentation financière
     5°- Traitement des objections liées
     6°- Lancement de la conclusion (signature ou fixation R2 ou propositon à faire, Etc)
     7°- Négociation (si accord du client mais étant soumis à une négo)
     8°- Assise de vente

 

 

 L'AVIS DE DECES PORTE D'AVANTAGE LE " COMMENT FAIRE " QUE SUR LE " QUOI FAIRE "  

 =>  Quels sont les comportements néfastes et proscrits ?

 

  • oublier que le client est d'abord et avant tout un Individu

  • faire une entrée triomphale en rendez-vous, telle une Diva

  • ne pas respecter pas le principe de neutralité au début d'un rendez-vous. La création d'ambiance n'exclue pas la prudence

  • donner le sentiment d'être pressé et véhiculer ainsi des signes de « faiblesse »

  • se contenter de quelques questions de Découverte, histoire de faire mine de s'intéresser ...

  • se satisfaire de réponses approximatives, imprécises, floues

  • ne pas se concentrer sur les propos du client

  • ne pas savoir différencier le "Diriger un entretien avec Autorité" et être autoritaire

  • être en frontal face aux avis différents

  • imposer son Savoir - agir sans pédagogie

  • argumenter à tout va en oubliant de sélectionner les arguments qui sont cohérents aux motivations détectée

Etc etc.., la liste peut s'allonger à l'infini.

 

  VIVE LES TECHNIQUES DE VENTE " RELOKEES " PAR DES HABILETES RELATIONNELLES  

 

  • Le respect, l'humilité, la spontanéité et les silences maitrisés 

  • L'Ecoute, la vraie, dite Active et son outillage verbal et non verbal

  • L'acceptation réelle du point de vue de l'autre, la capacité à le creuser pour mieux asseoir le sien.

  • La recherche des expériences passées et présentes du client sur une offre comparable

  • La prise en compte de ses craintes

  • Le recueil des motivations profondes avant celui des besoins

  • La pratique diversifiée d'un questionnement pour créer du rythme et faire avancer la discussion.

  • Le verrouillage, sans maladresse sur la forme, des accords successifs obtenus.

  • La pédagogie pour expliquer, les images, les métaphores et les analogies pour mieux faire comprendre

  • Le repérage des signaux d'achat et, s'ils ne viennent pas, la capacité à les faire émerger 

  • L'anticipation des objections sans peur qu'elles n'apparaissent au grand jour

  • Le célèbre « accusé de réception » face aux objections.

  • L'expression de ses ressentis ou dit autrement, la crise de sincérité.

  • Les questions directes pour ne pas tourner en rond : l'audace au service de la réactivité

                    Etc etc.... 

 
Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD 

 

 

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Date de dernière mise à jour : 04/10/2018

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