Zoom sur la Vente en B2C

La vente en B to C (Vente aux Particuliers) :  ses évolutions et ses difficultés dans certains secteurs

 UN TURN-OVER PARFOIS RECURRENT 

Mode de calcul du Turn-Over en %

Nombre d'entrées sur l'année N + Nombre de sorties sur l'année N

 Divisé par 2, puis Divisé par l'effectif Entreprise au début de l'année N  

X 100

 

Fardeau financier et chronophage, un turn-over excessif n'est jamais dû au hasard. Constaté sur la durée dans une même entreprise, il est révélateur de dysfonctionnements organisationnels, techniques ou humains (quand ça n'est pas les 3 réunis). Ils peuvent aussi être liés aux évolutions constantes de contraintes de marché et d'ajustements perpétuels devant lesquels une entreprise serait insuffisamment armée :

  • non adéquation des profils recrutés par rapport aux exigences du poste
  • recrutement "par défaut" de candidats (par absence réelle de choix, pas assez de CV)
  • insuffisance ou innefficacité des dispositifs d'intégration 
  • difficultés de relais au niveau des N+1 Managers de terrain
  • non adaptation des nouveaux entrant à des modes de management pouvant, parfois, se situer aux 2 extrêmes
    • management directif déviant parfois vers un autoritarisme aux limites de l'acceptable
    • du management participatif déviant parfois vers du laisser-faire, familiarité ou copinage contre-productifs
  • freins des commerciaux recrutés à entrer dans la logique de la fonction
    • commerciaux confirmés en B2C mais ayant du mal à se remettre en cause, enfermés dans les pratiques du passé
    • commerciaux qui ne s'adaptent pas aux exigences de la vente en R1 (lorsque cela s'avère nécessaire dans certains secteurs)
    • commerciax qui ne veulent plus prospecter
  • N+1 performants et réactifs, mais dont le management doit faire face à des politiques de rémunération confuses, compliquées, entraînant des malentendus ou erreurs sur les montants des commissions payées à leurs équipes

(Etc, Etc, chacun corrigera, ajustera et complétera ces raisons, selon ses expériences et ses convictions sur le sujet)

 

 CERTAINS SECTEURS QUI VIVENT PARFOIS EN VASE CLOS  

 

C'est le cas des secteurs du bâtiment et dérivés, de l'amélioration de l'habitat (menuiseries, traitement de charpentes, Etc...), confrontés à des difficultés de recrutement.

  • leurs Forces de Vente évoluent en monde fermé
  • le B2C n'attire pas ou peu les commerciaux du B2B, car pour eux :
    • le B2C = Porte à Porte + rémunération à " la seule comm + méthodes de vente " à l'image contestable dans certains cas
    • le B2B apparaît à de nombreux commerciaux comme plus valorisant, plus noble, plus sécurisant

 

 LES JEUNES COMMERCIAUX ... MOINS MOTIVES PAR LES CHALLENGES 

 

  • l'état d'esprit actuel semble caractérisé par :
    • une méfiance affichée ou perceptible, vis à vis des systèmes de rémunération donnant priorité au commissionnement
    • un détachement ou du moins un manque de transcendance et de "gnak" devant les challenges et autres incentives
    • la priorité au "Si je gagne ce montant, ça m'ira", par rapport au "Génial, je peux gagner 3 fois si je veux"

 

 REMPLACER LES COMMERCIAUX INSUFFISAMMENT PERFORMANTS, OUI ... MAIS ... 

 

  • par défaut, facilité ou autre, le maintien dans les effectifs de Commerciaux en deça de leurs objectifs est fréquent
  • ils coûtent parfois plus chers à leur entreprise qu'ils ne rapportent.. (coûts de l'intégration, formation, coûts de structure )
  • mais..., qui recruter à la place ? 

 

 QU'EN EST-IL DE LA VENTE EN R1 (ONE SHOT) ? UN SUJET QUI FACHE ? 

 

  • ces méthodes ont connu une grande efficacité et restent encore dans certains cas une nécessité.
  • mais les exigences croissantes d'une clientèle de + en + méfiante et éduquée rendent ces démarches moins pertinentes
  • un excellent commercial est parfaitement capable par lui-même de savoir quand il faut lever le pied lors d'un R1
  • les entreprises qui se refusent (par manque de culture commerciale des dirigeants) de faire évoluer leurs méthodes sont dans l'erreur
  • la querelle "Vente" en R1 ou rien est une aberration commerciale et de management, souvent à l'origine d'ailleurs du Turn-Over

 

 PAS DE VENTE POSSIBLE (DU MOINS DANS LA DUREE) SANS METHODE NI HABILETES RELATIONNELLES  

 

 

  • vendre "moderne", c'est préserver 2 qualités qui, pourtant, peuvent apparaître comme antagonistes : 1 - savoir être directif 2 - savoir pratiquer une empathie équilibrée
  • la "directivité" (au sens de diriger un entretien) a toujours été nécessaire pour vendre,  mais elle n'exclue en rien l'Ecoute, l'empathie et toutes les subtilités qui font que la Vente est un Art.

 



                                                                                                                       

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