L'empathie, indispensable dans la Vente ? Oui, mais....

L'Empathie dans la Vente présente bien des avantages face au client. Relevant d'un état d'esprit favorable à l'Ecoute active, elle a cependant tout intérêt à être dosée : un subtil équilibre entre la considération due aux propos du client et le maintien de l'objectif  : vendre.

 

 C'EST QUOI ?

  

 

 

Selon Carl Rogers (Psychologue américain – 1902-1987)

 

 « L'empathie consiste à saisir avec autant d'exactitude

  que possible, les références internes et les

  composantes émotionnelles d'une autre personne et à

  les comprendre comme si l'on était cette autre personne »

 

 

AVANTAGES ET LIMITES

 

  • facilite les conditions d'un dialogue dans le calme
  • permet d'amener « à soi l'interlocuteur »
  • nous rend sympathique
  • favorise la confiance de l'interlocuteur
  • ouvre la voie à  de la sur-affectivité
  • est chronophage : fait tourner en rond si elle n'est pas maîtrisée
  • transmet le pouvoir à l'interlocuteur  qui peut en jouer  
  • freine l'envie d'affirmer son point de vue 
  • pénalise l'audace dans le traitement des remarques, objections
  • empêche d'être « directif » quand il faut

 

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Date de dernière mise à jour : 07/03/2016

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