Les Motivations d'achat rationnelles et irrationnelles

La motivation d'achat d'un client est ce qui explique, justifie, lui donne envie et l'amène à agir. Elle peut-être d'ordre rationnel (économie, intérêt, sécurité, confort ...) ou irrationnel (considération, orgueil, sentiments...). 

La découverte des motivations sera d'autant plus complète qu'elles portera sur les expériences passées et présentes du client, ainsi que sur son idéal d'avenir. Utiliser d'ailleurs l'adjectif "idéal" dans le questionnement sur ces motivations est un moyen efficace de faciliter une réaction spontanée du client.

 

  MOTIVATIONS RATIONNELLES  
  MOTIVATIONS IRRATIONNELLES  
  • Sécurité
  • Argent : économie, rentabilité 
  • Intérêt, plaisir
  • Confort, bien-être
  • Sympathie
  • Amitié
  • Orgueil
  • Considération

 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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