La Découverte du client : une étape incontournable dans la vente pour sélectionner les bons arguments

En Vente, la Découverte du client permet de Connaître, Comprendre et creuser : son contexte, ses motivations et ses besoins. Une bonne découverte permet de préparer son argumentation en sélectionnant des arguments pertinents par rapport aux motivations client.

Découvrir son client par les 3 CDécouvrir son client par les 3 C

Que contient la Découverte du Contexte client ?Que contient la Découverte du Contexte client ? 

Exemples de Questions sur le Contexte clientExemples de Questions sur le Contexte client

Les différences entre la Motivation et le BesoinLes différences entre la Motivation et le Besoin

Les 4 types de Besoins du clientLes 4 types de Besoins du client

Questions de découverte sur des motivations et besoinsQuestions de découverte sur des motivations et besoins 

Les 6 motivations client du SONCAS : que veut le client ?Les 6 motivations client du SONCAS : que veut le client ?               

Retour au Quiz

Découvrir le Contexte Client : connaître ses enjeux pour mieux comprendre ses motivations et ses besoins 

Les Motivations d'achat rationnelles et irrationnelles

Découvrir les Motivations succède à la Découverte du Contexte et précède celle des Besoins

6 Motivations d'achat : que signifient-elles ? comment se comporte le client ? Qu'aime-t-il entendre ?              

 

  POURQUOI LA DECOUVERTE  

EST-ELLE INDISPENSABLE ? 

 

  • permet d'alimenter un dialogue souhaité en général par le client, tout monologue lui apparaissant insupportable
  • crée les conditions de l'Ecoute, de la Considération, de l'Empathie

  • renseigne sur son "cadre de référence"

  • donne des indices sur sa personnalité, son profil

  • précise les enjeux de sa problématique, les contraintes de son environnement
  • situe son rôle dans le processus de décision finale

  • met à jour ses motivations profondes et ses "représentations" par rapport à ses expériences passées

  • valide ses besoins exprimés, les structure

  • détecte ses besoins cachés
  • apporte des clés pour argumenter "juste" et valoriser ce qui est important à ses yeux

  • limite (au mieux verrouille) le risque d'objections imprévues en fin de rendez-vous

 

 

  LES 3 IMPERATIFS DE LA DECOUVERTE :  
CONNAITRE - COMPRENDRE - CREUSER 

 

  • Le contexte du client : son entreprise et son rôle (B2B) / son logement  et foyer (B2C)

  • L'origine de sa problématique : dysfonctionnement de l'équipement actuel ? Problème, amélioration ? Renouvellement ?  

  • Ses motivations profondes et les critères de choix

  • Ses besoins exprimés (explicites), non exprimés (cachés, voire non structurés), implicites (évidents)

  • Son système de décision interne, la participation de tiers à la décision

  • Sa période idéale ou impérative de concrétisation

 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

 

 

10 votes. Moyenne 5.00 sur 5.

Ajouter un commentaire

 

Date de dernière mise à jour : 04/10/2018