La Découverte du client : une étape incontournable dans la vente pour sélectionner les bons arguments

En Vente, la Découverte du client permet de Connaître, Comprendre et creuser : son contexte, ses motivations et ses besoins. Une bonne découverte permet de préparer son argumentation en sélectionnant les arguments les plus pertinents par rapport aux motivations du client.

Découvrir son client par les 3 CDécouvrir son client par les 3 C

Que contient la Découverte du Contexte client ?Que contient la Découverte du Contexte client ? 

Exemples de Questions sur le Contexte clientExemples de Questions sur le Contexte client

Les différences entre la Motivation et le BesoinLes différences entre la Motivation et le Besoin

Les 4 types de Besoins du clientLes 4 types de Besoins du client

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Découvrir le Contexte Client : connaître ses enjeux pour mieux comprendre ses motivations et ses besoins 

Les Motivations d'achat rationnelles et irrationnelles

Découvrir les Motivations succède à la Découverte du Contexte et précède celle des Besoins

6 Motivations d'achat : que signifient-elles ? comment se comporte le client ? Qu'aime-t-il entendre ?              

 

  POURQUOI LA DECOUVERTE  

EST-ELLE INDISPENSABLE ? 

 

  • permet d'alimenter un dialogue souhaité en général par le client, tout monologue lui apparaissant insupportable
  • crée les conditions de l'Ecoute, de la Considération, de l'Empathie

  • renseigne sur son "cadre de référence"

  • donne des indices sur sa personnalité, son profil

  • précise les enjeux de sa problématique, les contraintes de son environnement
  • situe son rôle dans le processus de décision finale

  • met à jour ses motivations profondes et ses "représentations" par rapport à ses expériences passées

  • valide ses besoins exprimés, les structure

  • détecte ses besoins cachés
  • apporte des clés pour argumenter "juste" et valoriser ce qui est important à ses yeux

  • limite (au mieux verrouille) le risque d'objections imprévues en fin de rendez-vous

 

 

  LES 3 IMPERATIFS DE LA DECOUVERTE :  
CONNAITRE - COMPRENDRE - CREUSER 

 

  • Le contexte du client : son entreprise et son rôle (B2B) / son logement  et foyer (B2C)

  • L'origine de sa problématique : dysfonctionnement de l'équipement actuel ? Problème, amélioration ? Renouvellement ?  

  • Ses motivations profondes et les critères de choix

  • Ses besoins exprimés (explicites), non exprimés (cachés, voire non structurés), implicites (évidents)

  • Son système de décision interne, la participation de tiers à la décision

  • Sa période idéale ou impérative de concrétisation

 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

 

 

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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