Découvrir le Contexte Client : connaître ses enjeux pour mieux comprendre ses motivations et ses besoins

En vente, la découverte du Contexte du client précède, idéalement, celle de ses Motivations et de ses besoins. Elle renseigne utilement sur des facteurs d'influence qui, selon leur poid respectif, agiront plus ou moins comme des alliés ou des freins à la vente.

Que contient la Découverte du Contexte client ?Que contient la Découverte du Contexte client ?

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La Découverte du client : une étape incontournable dans la vente

Le client et l'univers de ses différents Besoins

Les Motivations d'achat rationnelles et irrationnelles

Découvrir les Motivations succède à la Découverte du Contexte et précède celle des Besoins 

6 Motivations d'achat : que signifient-elles ? comment se comporte le client ? Qu'aime-t-il entendre ?

 

 

 Connaître et comprendre "ce qui se joue" 

 

  ses enjeux : personnels, professionnels

 

●   son environnement interne et externe

 

●   ses contraintes

 

●   son implication et son rôle dans la décision

 

 Les avantages de la découverte client 

 

●   pouvoir intégrer certains aspects du Cadre de Référence du client

 

●   mieux percevoir les raisons de la problématique

 

●   récolter des indices sur les facteurs favorables ou dévorables à la conduite et l'aboutissement de la relation commerciale

 

●   amener plus facilement et naturellement la recherche des Motivations et Besoins

 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

 

 
 

 

 

 

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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