Les Motivations d'achat : que signifient-elles ? comment se comporte le client ? Qu'aime-t-il entendre ?

Dans la Vente, les Motivations d'achat du client se déclinent souvent en utilisant le moyen mnémotechnique SONCAS.

D'autres approches existent, plus ou moins pertinentes selon le type de vente, le secteur d'activité, Etc ...

 

Les 6 motivations SONCAS : que veut le client ? comment se comporter avec lui ?Les 6 motivations SONCAS : que veut le client ? comment se comporter avec lui ?

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Découvrir le Contexte Client : connaître ses enjeux pour mieux comprendre ses motivations et ses besoins

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Découvrir les Motivations succède à la Découverte du Contexte et précède celle des Besoins

Le client et l'univers de ses différents Besoins

 

 

  Tableau récapitulatif de différentes approches possibles (parmi d'autres)

 

  SONCAS

  Sécurité - Orgueil - Nouveauté -  Confort - Argent - Sympathie  

 SACO (L ou P)    

 Sécurité - Argent - Confort - Orgueil - Loisir ou Plaisir 

 SABONE

 Sécurité - Affection - Bien-être - Orgueil - Nouveauté - Economie 

 PICASSO

 Pratique - Innovation - Considération - Avidité  Sécurité - Sentiment - Orgueil  

 SIC-SIC

 Sécurité - Intérêt - Confort - Sentiment - Innovation - Considération

 

Le sens général des Motivations S.O.N.C.A.S

 

    ECURITE 

minimiser les risques avant tout

 

   N OUVEAUTÉ

être dans une dynamique de changement

 

A RGENT 

cher ou pas cher, pourvu

que ça en vaille la peine

 

    O RGUEIL

acheter un produit ou service qui "me mérite"

 

   C ONFORT

se faciliter la vie

 

S YMPATHIE

passer un bon moment 

     dans un climat convivial

 

 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

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Commentaires (2)

bfouard1
Bonjour,

Vous faites bien en effet de préciser que sans la forme, le fond perd de sa consistance. Sans les comportements adaptés (l'intelligence situationnelle que vous évoquez), le recueil des motivations et leur prise en compte est en effet pénalisée, voire impossible.

Je vous remercie de cet ajustement.

Bien à vous,

Bruno
CAP SONCAS
Très bon billet !
Il est vrai que parmi les nombreuses méthodes de vente, le SONCAS fait figure de référence pour beaucoup.
Cette méthode simple permet de déceler facilement le profil psychologique de son prospect afin d'adapter son argumentaire de vente.
Cela peut se faire en couplant les méthodes CAP (Caractéristiques, avantages et preuves) et SONCAS par exemple.
Bien entendu, ces outils ne sont rien sans l'intelligence situationnelle du vendeur qui doit savoir manier l'art du questionnement et de l'argumentation commerciale.

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017