Faire évoluer sa méthode de vente : un enjeu de performance, de management et de motivation interne

Faire évoluer la méthode de vente de son équipe commerciale permet, d'une part, de s'ajuster aux exigences d'une clientèle de plus en plus exigeante ; d'autre part, d'éviter le piège de la routine démotivante pour la Force de Vente  et ainsi de favoriser sa fidélisation.


Phoning de prospection, de vente, de relation client Prospection et vente terrain - Management de proximité

 

           VOTRE FORCE DE VENTE

        VOTRE METHODE DE VENTE

 
  • Est-elle homogène ? Peut-elle l'être  ?

  • Comprend-elle un profil type ?

  • Quel est le processus d'intégration  ?

  • Comment la fidélise-t-on ?

  • Comment la motive-t-on  ?

  • Comment la contrôle-t-on  ?

  • Quels sont ses points forts  ?

  • Ses points d'amélioration  ?

  • Quels sont les freins à l'amélioration ?

  • Comment vit-elle la « formation » ?

  • Suit-elle sa productivité ?

  • S'implique-t-elle dans les challenges »  ?

  • A-t-elle une motivation « argent » ?

  • Quels sont les moteurs de sa motivation ?

  • Est-elle force de propositions  ?

  • Bénéficie-t-elle de promotions internes ?


 

 
  • Est-elle formalisée et actée ? Depuis quand ?

  • Qui l'a élaboré  ?

  • Que contient-t-elle  ?

  • Est-elle liée à la culture d'entreprise  ?

  • Est-elle connue des salariés non commerciaux ?

  • Comment la FDV se l'approprie-t-elle  ?

  • Est-elle négociable  ? (facultative?)

  • Suscite-t-elle l'adhésion  ?

  • Est-elle vécue comme une contrainte  ?

  • Est-elle contournée  ?

  • Est-elle sujette à des non-dits  ?

  • Est-elle «relayée  » par les managers ?

  • Fait-elle l'objet de piqûres de rappel  ?

  • Quelle est sa valeur ajoutée pour le management interne ?

  • En quoi est-elle adaptée aux techniques d'achat de vos clients  ?

  • Est-elle segmentée selon le type de RDV ? (Vente persuasive, ajustée, R1, R2 ?) 

  • Quels sont les ajustements souhaitables  ?

  • Pourquoi souhaitez-vous l'ajuster ?

 

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