Oublier l'Ecoute Positive : quels risques ?

Dans la Vente, oublier de pratiquer l'Ecoute positive face aux objections est risqué : c'est la porte ouverte aux mauvaises interprétations d'une remarque client et la voie royale pour entrer en frontal à travers une confrontation contre-productive.

LE CLIENT 
DISAIT AU DEBUT DU RDV

 « Déjà ,montrez moi de quoi il s’agit…Il serait intéressant de voir ce qu’il a de particulier,

votre produit ». Il paraît que vous êtes chers ! Du moins, c’est votre réputation »
OUBLIER                                      
L'ÉCOUTE ACTIVE
VOUDRAIT DIRE

  •  Etre sur la défensive : par ses paroles, ses attitudes et sa posture
  • Se justifier et donner ainsi un signe pouvant apparaître comme de la faiblesse
  • Contre-argumenter dans la foulée sur le prix alors que le RDV débute à peine

EXEMPLE DE REACTION SANS ECOUTE ACTIVE :  

  • « Mais pourtant, on est moins chers que nos concurrents »
  • « D'ailleurs, nos prix n'ont pas augmenté depuis 2 ans, c'est pas comme chez certains »

  • « Et puis, ce que nous proposons, c'est de la qualité »

  • « Quant à notre entreprise, vous la connaissez de nom, ça fait 20 ans qu'on est sur le marché, nous sommes une référence »

  • « Non, vraiment, on est pas chers pour ce qu'on propose..."  Blabla, blabla, blabla ...


 

 

POURQUOI CE SONT DES SUCCESSIONS D'ERREUR ?

 -  parce qu'en disant : " il paraît que vous êtes cher ...",  le client n'a fait qu'une simple réflexion                                             

   1°- il n'y avait vraiment pas de quoi s'affoler !   

 -  parce qu'on ne sait pas ...                              

   2°- s'il le pense vraiment ou s'il veut jouer ou tester son interlocuteur

 3°- si c'est une tactique pour tenter de s'imposer dès le départ

 -  parce que le Commercial vient de donner des signes de faiblesse                                             

   4°- son client pourra penser : « celui là, il   part au quart de tour, je vais pouvoir l'emmener ou je veux ».

 -  parce que le Commercial a mis en cause  la concurrence             

  5°- d'une part, c'est maladroit et d'autre part,  les clients n'aiment pas ça, surtout au début d'un RDV

 -  parce que si le client est de ceux qui ont une mauvaise image des commerciaux (trop bavards, roublards, "c'est nous les meilleurs") 

  6°- alors il sera "ravi", car les réponses du    Commercial vont le conforter dans la représentation qu'il se fait de la profession. 

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

 

2 votes. Moyenne 5.00 sur 5.

Ajouter un commentaire

Vous utilisez un logiciel de type AdBlock, qui bloque le service de captchas publicitaires utilisé sur ce site. Pour pouvoir envoyer votre message, désactivez Adblock.

Date de dernière mise à jour : 09/09/2017