L'Analyse Transactionnelle et la vente : une aide pour traiter les Objections, faciliter le dialogue, négocier

La connaissance de l'Analyse Transactionnelle permet de prendre conscience que notre Communication orale peut déterminer la suite du dialogue : Neutre, Apaisant, Conflictuel, Constructif.

Appliquée à la Vente et en réponse une objection, l'Ecoute Positive met en scène la posture "Adulte", qui est l'une des composantes de l'Analyse Transactionnelle.

 

QUE DIT L'ANALYSE TRANSACTIONNELLE DU SCENARIO SANS ECOUTE POSITIVE ?

   1°- Le client a communiqué dans son   

   Etat  :  " PARENT PUNISSANT "                  

  2° - Il a sollicité le commercial dans son

    Etat « ENFANT + - SOUMIS "

 3° - Le Commercial répond dans son     

Etat « ENFANT SOUMIS "

  4°-  « Transaction croisée » : 2 Etats différent

 Vont-ils se comprendre ? 

    

    QUE DIT-ELLE DU SCENARIO AVEC ECOUTE POSITIVE ?

1°- Le client a agi en

Etat " PARENT PUNISSANT "    

2° - Il s'est adressé au Commercial en le sollicitant dans  

son Etat  " ENFANT + - SOUMIS "

    3°-  Le Commercial a répondu en

  Etat « ADULTE ». Et çà change tout !

4°-  Il s'est crée une « transaction croisée » de 2 Etats

différents.  Le client va-t-il passer à l'Etat "Adulte" ? 

 

 

L'ANALYSE TRANSACTIONNELLE *

L'Analyse Transactionnelle est donc une Théorie de la personnalité et de la communication qui étudie les échanges relationnels sous forme de Transactions, fondée par le Docteur Eric Berne, Médecin américain entre 1950 et 1970.

 

Dans nos relations avec les autres, on pense, on sent, on agit selon les 3 Etats de notre « MOI »

  • L'Etat PARENT  réactions spontanées - jugements sans appel - on se conforme aux normes établies - on se

réfère à un système de valeurs établi comme étant des vérités, nos vérités - on ne fait pas dans "la demi-mesure"

  • L'Etat ADULTE  :  réactions rationnelles, logiques, objectives - on donne des informations factuelles, sans préjugés

ni émotions - on raisonne en prise directe avec la réalité

  • L'Etat ENFANT : réactions émotionnelles, spontanées ou conditionnées - on réagit sur le terrain de l'affection, on ne calcule rien.

 

Transactions dites "Parallèles" : 

 - un "Parent parle un "Parent",

 - un "Adulte" à un "Adulte", etc

Effets sur la Communication ?

- positifs : car pas de conflits

- négatifs : les 2 tournent en rond et 

consciemment ou non, ça les arrange

Transactions dites "Croisées" : 

 - on s'adresse à un Etat supposé,

et c'est un autre Etat qui nous répond. 

Ex : scénario "Ecoute positive", ou le client pense s'adresser à un enfant, mais c'est un adulte qui lui répond 

Effets sur la Communication ?

- négatifs en général

- très positifs dans certains cas

Ex : scénario "Ecoute Positive, où on peut penser que le l'Etat "Parent" du client va évoluer vers un Etat "Adulte". Grâce au Commercial.

 

 

 

 

 

 

2 TYPES DE

TRANSACTIONS

POSSIBLES

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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