Traiter une objection spontanée par l'Ecoute Positive

L'Ecoute Positive dans la vente permet de tourner à notre avantage une remarque du client pouvant apparaître comme étant une objection, voire une tentative de déstabilisation.

En évitant de répondre du tac au tac, on affiche ainsi notre volonté d'avoir une communication constructive.

 

 CONTEXTE DE L'EXERCICE : le client émet une objection dès les premières minutes ... 

 

« Déjà ,montrez moi de quoi il s’agit…Il serait intéressant de voir ce qu’il a de particulier, « votre produit ».

Il paraît que vous êtes chers ! Du moins, c’est votre réputation »

 

  • Que faire devant un tel scénario ?   (Voir Scénarios sans Ecoute Positive et avec Ecoute Positive)  

    

 LES CARACTERISTIQUES DE L'ECOUTE POSITIVE DANS LA VENTE 

 

  • interpréter positivement le sens d'une affirmation ou d'une question
  • l'exploiter de manière constructive alors même qu'elle contient des propos pouvant apparaître comme étant :

◊  soit ambigüs     ◊  soit flous     ◊  soit critiques     ◊  soit médisants     ◊  soit déstabilisants

Il s'agit donc de montrer à notre interlocuteur que ses propos n'ont pas, pour nous, de « charge négative »

 

 LES AVANTAGES DE L'ECOUTE POSITIVE DANS LA VENTE 

 

  • évite de se laisser influencer par son « affect », par ses émotions qui peuvent pénaliser la suite du dialogue
  • empêche de répondre du "tac au tac", par des maladresses verbales
  • favorise la poursuite d' un dialogue constructif en reformulant les propos tenus
  • surprend positivement le client par notre capacité à nous maîtriser

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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