Grille d'Analyse des compétences commerciales

Exemples de critères d'analyse des compétences commerciales : Qualités personnelles et professionnelles

Critères d'appréciation

Point fort      

Moyen   

Point faible   

Compétence à développer

ACTION

Formation   

Accompagnement

QUALITES PERSONNELLES ET

PROFESSIONNELLES

x

x       

x

x

 
Apparence (tenue vestimentaire, présentation)            

 

 

 

 

 
Politesse

 

 

 

 

 
Respect des collègues

 

 

 

 

 
Sociabilité

 

 

 

 

 
Respect de la hiérarchie

 

 

 

 

 
Travail en transversalité

 

 

 

 

 
Disponibilité

 

 

 

 

 
Réactivité

 

 

 

 

 
Adaptation au changement

 

 

 

 

 
Ponctualité

 

 

 

 

 
Confiance en soi

 

 

 

 

 
Partage de l'information

 

 

 

 

 
Humour

 

 

 

 

 
Punch, Enthousiasme

 

 

 

 

 
Résistance à la pression

 

 

 

 

 
Acceptation de la critique

 

 

 

 

 
Rigueur

 

 

 

 

 
Organisation du temps

 

 

 

 

 
Appréciation de l'Important/ l'accessoire

 

 

 

 

 
Culture générale : Economique et sociale

 

 

 

 

 
Richesse de vocabulaire

 

 

 

 

 
Articulation

 

 

 

 

 
Débit

 

 

 

 

 
Gestuelle

 

 

 

 

 
Expression écrite

 

 

 

 

 
En amont des RDV 
Implication dans des réseaux professionnels

 

 

 

 

 
Connaissance de la concurrence

 

 

 

 

 
Maîtrise de son Offre

 

 

 

 

 
Prospection téléphonique

 

 

 

 

 
Prospection de terrain

 

 

 

 

 
Efficacité dans les salons professionnels

 

 

 

 

 
Ciblage des interlocuteurs à rencontrer

 

 

 

 

 
Repérage des alliés potentiels

 

 

 

 

 
Pendant le RDV   
Instauration de la confiance au début du RDV

 

 

 

 

 
Affirmation de sa propre légitimité

 

 

 

 

 
Découverte du contexte du prospect

 

 

 

 

 
Découverte de son Existant

 

 

 

 

 
Ecoute active du client

 

 

 

 

 
Empathie

 

 

 

 

 
Pratique diversifiée du Questionnement

 

 

 

 

 
Obtention de précisions sur les réponses obtenues

 

 

 

 

 
Découverte des Motivations avant les besoins

 

 

 

 

 
Découverte et validation de besoins explicites

 

 

 

 

 
Perception et mise en relief des besoins cachés

 

 

 

 

 
Argumentation adaptée aux motivations et besoins

 

 

 

 

 
Adaptation à la fonction de l'interlocuteur

 

 

 

 

 
Synchronisation avec la personnalité de l'interlocuteur

 

 

 

 

 
Argumentation appuyée sur un dialogue et non un monologue

 

 

 

 

 
Mise en avant des Avantages et Bénéfices de l'offre

 

 

 

 

 
Pouvoir de persuasion

 

 

 

 

 
Apport de Preuves

 

 

 

 

 
Ecoute et acceptation des objections

 

 

 

 

 
Traitement des objections

 

 

 

 

 
Sens de la réparti

 

 

 

 

 
Recherche de solutions

 

 

 

 

 
Sortie des impasses

 

 

 

 

 
Audace

 

 

 

 

 
Directivité

 

 

 

 

 
Aisance à parler argent

 

 

 

 

 
Aisance à concrétiser

 

 

 

 

 
Solution de repli (fixation R2 ou autre)

 

 

 

 

 
Assise de vente après signature

 

 

 

 

 
En aval du RDV  
Diagnostic et auto-évaluation de son RDV

 

 

 

 

 
Mesure de sa productivité (ratios)

 

 

 

 

 
Suivi - relance du portefeuille clients visités

 

 

 

 

 
Etablissement d'un Compte-rendu transparent

 

 

 

 

 

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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