Animer une formation et dialoguer avec un client : un contexte différent, mais quelques points communs

Un bon Commercial n'est pas nécessairement un bon Formateur, mais un Bon Formateur Commercial affiche plus facilement son Autorité de Compétence et renforce sa crédibilité, s'il est lui-même un Commercial expérimenté.

Toujours est-il que l'un et l'autre utilisent des leviers de Communication et des habiletés relationnelles assez similaires, dans leurs rapports respectifs avec :

  • leur Groupe s'il s'agit d'un Formateur
  • leur Client s'il s'agit du Commercial.

 

Et si le Formateur était à son groupe, ce qu'est l'Ouvreur (le N°10) au rugby à son équipe?

 

  • Susciter la confiance et l'envie
  • Diriger les débats sans autoritarisme
  •  Donner des premiers signes d'ouverture
  • Faire participer, s'interdire les monologues
  • Présenter des objectifs
  • Expliquer, argumenter, montrer, prouver
  • Recueillir les motivations et les attentes
  •  Faciliter la compréhension :  images, métaphores, analogies
  •  Utiliser des tactiques de questionnement
  • Laisser s'exprimer les ressentis
  • Verrouiller et contrôler
  •  Exprimer ses ressentis
  • Accepter les points de vue différents
    
  • Utiliser les silences tactiques ou de confort
  • Recevoir les remarques et objections sans interrompre
  •  Pratiquer l'humour contrôlé
  • Faire des synthèses partielles
  •  Provoquer des moments de décontraction
  • Savoir repérer ses alliés
  • S'appuyer sur les ressources du non-verbal
  •  Sortir du flou
  •  Savoir conclure

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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