Formation " Les Etapes clés de la Vente de terrain "

Parce que la Vente ne supporte pas le hasard, le face à face avec son client nécessite méthode et habiletés relationnelles.

Leviers : rigueur, curiosité, écoute, observation, compréhension, synchronisation, audace et impulsion finale.

 

 LES ETAPES CLES DE LA VENTE DE TERRAIN - 3 jours en 2 + 1
 Prochaine session : 17 - 18 - 29 Juin 2015 / 1150 € HT à Toulouse

Rigolant  Aucune annulation de formation
Démarrage garanti quelquesoit le nombre d'inscrits

 

          • OBJECTIF : se doter des fondamentaux méthodologiques et relationnels pour mener un entretien de vente
          • C'EST POUR VOUS : si vous débutez dans la vente de terrain ou si souhaitez vous réapproprier les clés de succès
          • ANIMATION : méthode participative - quiz - sketchs - visionnage de séquence de vente pré-enregistrées

 

Programme

1°- SE PRÉPARER : PRÉVOIR ET ANTICIPER

  • les incontournables de la préparation matérielle
  • les éléments d'une bonne qualification de RDV
  • le CRM et les Réseaux sociaux en appui de la préparation 
  • la fixation de l'objectif N°1 et de repli 
  • l'anticipation des tactiques à adopter 

 

3°- COMMUNIQUER : TRANQUILLISER ET PERSUADER

  • les différentes attitudes d'écoute
  • la pratique de l'Ecoute active
  • les avantages et les paradoxes de l'empathie
  • les techniques de reformulation
  • le vocabulaire positif et catalyseur de réponses

 

5°- RENFORCER SA CRÉDIBILITÉ GRÂCE AUX OBJECTIONS

  • les 9 raisons possibles d'une objection
  • les différentes familles d'objection
  • les comportements adaptés face aux remarques et objections 
  • la méthode en 6 étapes
  • les apports de l'Analyse transactionnelle
  • zoom sur les objections financières

2°- DÉCOUVRIR LE CLIENT : CONNAÎTRE ET COMPRENDRE

  • les enjeux et les avantages de la découverte
  • le contexte interne et externe
  • les tactiques de Questionnement
  • les différents types de motivations d'achat 
  • les besoins explicites, implicites et cachés

 

4°- ARGUMENTER : SE SYNCHRONISER ET CONVAINCRE

  • les composantes d'un bon argument
  • le dialogue en appui de l'argumentation
  • les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves
  • la Généralisation et la Minute essentielle
  • le contrôle des arguments

 

6°- DONNER UNE IMPULSION POUR CONCLURE

  • les signaux d'achat et l'envoi de "sondes"
  • les questions directes qui font vendre
  • la mise en avant des opportunités
  • les sorties d'impasse
  • les leviers de la négociation
  • la prise de congé et la préservation de la relation

 

VidéoDans la vente, un peu de souplesse SVP !

 

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Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves

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Date de dernière mise à jour : 13/04/2015

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