S'impliquer sur le terrain : être valeur d'exemple en exerçant son autorité de compétence

     

       Pourquoi Accompagner ?            

             ◊  pour marquer son autorité de compétence

             ◊  pour identifier les points forts/points faibles de ses collaborateurs                                                                  

             ◊  pour pouvoir décider des leviers de progression                                                          

             ◊  pour être un support et (ou) un relais dans la Formation et l'Intégration des nouveaux entrant

             ◊  pour faciliter et améliorer le déroulement des débriefings de rendez-vous

                                                                                 

           Dans quels cas ?            

             ◊  pour des RDV considérés comme stratégiques et (ou) difficiles                                                

             ◊  pour lever un doute sur des pratiques individuelles                                                            

             ◊  pour montrer au nouveau commercial entrant                                                                 

             ◊  pour être moteur d'un challenge en cours                                                                   

             ◊  pour épauler un commercial qui en fait la demande  

 

        ❸     Comment ?            

             ◊  prévenir à l'avance ou ne pas prévenir (selon les raisons et l'enjeu de l'accompagnement)

             ◊  communiquer au commercial les objectifs de l'accompagnement

             ◊  rappeler les avantages, les bénéfices

             ◊  fixer les règles du jeu et les scénarios (la répartition des rôles)

             ◊  ne pas empiéter, pendant le rendez-vous, sur les compétences clés et les points forts du commercial

                                                               

Rendez-vous Formateur - Bruno FOUARD

     

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Date de dernière mise à jour : 09/09/2017

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