Pratiques opérationnelles de la Vente

Acquérir les Fondamentaux de la Vente ou faire un point sur ses propres pratiques. Se doter des habiletés relationnelles et du professionnalisme incontournables face à des clients de plus en plus avertis et exigeants

Points forts  

    • Groupe limité à 6 participants, pour favoriser l'interactivité nécessaire à l'apprentissage

Bénéfice 

    • Gain de légitimité et de crédibilité face au client - Gain d'aisance en communication orale et de réactivité

Programme

1. REUSSIR LES PREMIERES MINUTES DE L'ENTRETIEN
  • les clés de la préparation pour faire face aux imprévus
  • l'impact du non-verbal (posture, attitudes, voix, gestuelle) pour tranquilliser
  • l'apparence physique et la présentation personnelle pour séduire
  • l'observation du client pour ajuster ses premiers mots
  • l'instauration de l'écoute initiale pour susciter la bienveillance et la sympathie

2. DECOUVRIR SON CLIENT : CONNAITRE, COMPRENDRE, CREUSER
  • l'identification du rôle de l'interlocuteur pour cibler ses questions
  • l'environnement interne et externe pour situer le cadre de sa problématique
  • les enjeux du projet pour mesurer son importance, son degré d'urgence
  • les méthodes SACOLE et SONCAS pour se repérer dans les motivations d'achat
  • les questions de découverte des motivations et besoins pour construire l'offre à venir
  • l'Ecoute Active pour prouver notre intérêt et considération
  • les techniques de reformulation pour s'assurer de la bonne compréhension
  • la pratique des verrous pour faire avancer le rendez-vous
3. ARGUMENTER A TRAVERS UN DIALOGUE ET NON UN MONOLOGUE
  • les caractéristiques d'un bon argument
  • la synchronisation pour être en phase comportementale avec son client
  • la sélection des arguments clés pour coller aux motivations détectées
  • les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques et Preuves pour être factuel
  • la technique de la « Généralisation » pour conforter la pertinence de l'offre
  • la méthode de la « Minute essentielle » pour amplifier l'écoute du client
  • le verrouillage de l'argumentation

4. S'APPUYER SUR LES OBJECTIONS COMME DES ALLIEES DE LA VENTE
  • les 9 raisons possibles d'une objection
  • les liens entre objection et signal d'achat, pour pouvoir être réactif
  • la règle de « l'accusé de réception » pour prouver notre maîtrise
  • la demande de précisions pour connaître les raisons de l'objection
  • la méthode du « doute » pour faire dégonfler une objection
  • le traitement des objections par des réponses argumentées

5. LANCER LA VENTE ET NEGOCIER
  • l'envoi de « sondes » pour mesurer les intentions d'achat du client
  • les questions et les affirmations directes qui aident à conclure
  • la méthode du « bilan » pour valoriser les points d'accord
  • la technique de l'urgence pour conforter l'opportunité d'achat
  • le décodage des non dits éventuels pour sortir des impasses
  • les profils d'acheteurs pour adapter son mode de négociation
  • les leviers de négociation pour être réaliste et préserver sa marge

  • Bruno FOUARD : 06.97.24.00

Toulouse

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